Asistente en Gestión Comercial

Gestión Comercial

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Objetivos

Es un Programa para agregar valor practico dirigido a aquellas personas vinculadas de una u otra forma a la actividad comercial: vendedores de bienes, servicios, eventos, organizaciones etc., distribuidores, Jefes de promoción y/o ventas, administrativos o asistentes del área comercial y de gestión de clientes que estén de una forma u otra vinculados a la concreción de una venta

Sin alcanzar nivel de alta dirección, tampoco es un curso Básico ya que está dirigido a participantes (con o sin experiencia en ventas) que lograrán un nivel profesional por encima de la media del mercado laboral.

Se identifican como elementos claves a desarrollar y alcanzar por el alumno, los siguientes objetivos centrales ó “conductores core”:

  • DESARROLLO DEL PENSAMIENTO ESTRATÉGICO
    • Introducción a la Planificación Estratégica
    • Venta estratégica
    • Marketing
  • PLANIFICACIÓN Y AUTOGERENCIAMIENTO
    • Planificación de la Gestión
    • Gestión de Clientes
    • Marketing Personal
  • DESARROLLAR APTITUDES Y ACTITUDES NEGOCIADORAS
    • Negociación
    • Talleres de Training en Ventas - Role Play
  • POTENCIAR LA COMUNICACIÓN Y EL RELACIONAMIENTO
    • Comunicación Interpersonal
    • PNL
    • Liderazgo

Especificaciones

MÓDULO

CONTENIDO

MÓDULO I

Introducción a la Planificación Estratégica

Las empresas requieren cada vez más de un clara visión estratégica. Se plantea introducir los conceptos de Misión, Visión, Valores, Objetivos a corto, mediano y largo alcance, Estrategias, y Tácticas para el logro.

MÓDULO II

Venta Estratégica

La venta como fenómeno de Comunicación. La Venta Compleja. El Posicionamiento como herramienta de venta. El Vendedor Experto: mucho más que intuición. Aptitudes y Actitudes. Algunas Tipologías útiles en la Venta Estratégica: 1) Influencias compradoras – 2) El comprador: Actitud de respuesta

Administración de Ventas. El forecast. Descuentos, bonificaciones.

La primera entrevista. Apoyos de Venta. Aspecto. Manejo del Tiempo El Cliente Ideal.

MÓDULO III

Marketing

¿Qué es el Marketing? Teorías. La evolución del Marketing Transaccional al Relacional. Conceptos básicos: Producto, Precio, imagen de marca, posicionamiento, ciclo de vida del producto el Mix de Marketing: Producto, Precio, Comunicación, Distribución. La relación entre Marketing y Venta, Tipos de venta: de campo, retail y telefónica. La venta de intangibles.

MÓDULO IV

Planificación de la Gestión

Planificación como respuesta Racional sistemática de la actividad profesional a un mundo complejo y cambiante.

Formulación, realización, evaluación. Planear es más fácil que ejecutar.

Carácter instrumental (práctico) de la planificación. El plan como instrumento de cambio y mejora. Planificación de corto, mediano y largo plazo. Instrumentos de planificación orientados a la venta y la promoción.

MÓDULO V

Gestión de Clientes

La administración basada en la relación con los clientes. Sistemas informáticos de apoyo a la gestión de los clientes. C.R.M (Customer Relationship Managemente)

La Base de Datos. El cruzamiento de información. Datos Comerciales, Datos sobre preferencias del cliente, Datos personales del cliente.

MÓDULO VI

Negociación

¿En que consiste la negociación? Comunicación y negociación. Estrategias de negociación. El enfoque Ganar – Ganar. Las alternativas a la falta de acuerdo. Aplicaciones a la venta: negociación de precios, condiciones financieras, plazos de entrega, etc. Estrategias de cierre de ventas.

MÓDULO VII

Talleres de Training en Ventas- ROLE Play

El plan táctico. Entrenamiento. Juego De Roles. “Tipos” Difíciles. Análisis colectivo – Discusión. El plan táctico. ( F.O.D.A - Caracterítica, Ventaja, Beneficio)

MÓDULO VIII

Comunicación Interpersonal

El buen orador. Elementos a tener en cuenta en el inicio, desarrollo y cierre de la presentación. El propósito y la elaboración del discurso. Apoyos verbales y visuales. Los diferentes tipos de discursos. Comunicación verbal y no verbal. Axiomas de la comunicación. Autoestima e imagen de si mismo.

MÓDULO IX

Programación Neurolingüística

Que es PNL y su aplicabilidad a la venta. Los sistemas de representación sensorial. Bloqueos y prohibiciones del vendedor. Hacer contacto con el cliente. Como provocar estados interiores. Estilos de vendedor. Los sobrentendidos. Manejo de objeciones y cierre de la venta.

MÓDULO X

Marketing Personal

Enfoque hacia el mercado laboral. Enfoque a la realizacion individual, familiar, social y profesional. Dimension hombre producto y su accion sobre el mercado laboral. La busqueda del empleo, el desarrollo del empleo, la capacitacion continua. El “Posicionamiento de uno mismo”.Se puede planear, se puede ejecutar. La busqueda del empleo: El Curriculum, la entrevista. Metodologia, estrategia, tactica. El Plan de marketing personal.-

MÓDULO XI

Liderazgo

El Liderazgo, funciones y tipos de liderazgo. El papel del entorno sobre el lider. Las normas, la interaccion, el sistema de roles, el sentimiento de pertenencia, la integracion del grupo. El individuo, el grupo, las organizaciones. Teorias de las organizaciones. Fuentes de poder del administrador. Liderazgo, mando, poder. Valores claves en la gestion de liderazgo. Sistemas de reconocimiento. Motivacion del personal.

  • 4to. año de secundaria aprobado /o experiencia laboral de 2 años en el rubro.
  • 18 años cumplidos al momento de la inscripción.

El Programa consta de 192hs.

El régimen de clases es: viernes de 18 a 22hs, y sábados de 8 a 14hs.

Inicio: Abril 2016.

Duración: 8 meses.

*Los cursos de este Programa pueden sufrir cambios.

Carlos Carvalho:

  • Doctor en Medicina, Universidad de la República.
  • Postgrado y Master en Marketing, Universidad Católica del Uruguay.
  • Gerente General del Laboratorio Nolver S.A. (Filial Tecnofarma Argentina).
  • Docente de la Universidad Católica del Uruguay a nivel de grado en la Lic. En Negocios Internacionales e Integración (Estrategia Competitiva Internacional).
  • Docente del Centro de Desarrollo Profesional en los cursos de Marketing y Gestión Comercial. Coordinador del programa de Marketing.

Isabel Quintillán:

  • Licenciado en Psicología, Universidad de la República.
  • Postgrado Gestión de Recursos Humanos, Universidad Católica del Uruguay.
  • Cursa actualmente el Postgrado de Educación Universitaria, Universidad Católica del Uruguay y el Doctorado en Economía y Administración de Empresas, Universidad de Deusto, España.
  • Docente en la Universidad Católica en asignaturas como: Psicología aplicada a la empresa, Desarrollo de habilidades emprendedoras, Creatividad en Marketing y Ventas, Dirección de Personas, etc.
  • Ex – Coordinadora de Calidad Total y Capacitación, Curtiembre Braná, Ex – Jefe de Calidad y Entrenamiento, Volt Autologic Directories Ltd. Consultora para la Universidad Católica del Uruguay.

Gustavo Rey:

  • Facilitador de Seminarios, capacitación profesional en dinámicas de grupo, técnicas de presentación y habilidades de liderazgo. Universidad de Santa Mónica, Los Angeles - Estados Unidos.
  • Master en Programación Neurolingüística Escuela de Programación Neurolingüistica.
  • Docente, Comunicación Oral Universidad Católica del Uruguay.
  • Comunicación y Neurolinguística. Escuela de Programación Neurolingüística.
  • Periodismo Radial Universidad Católica de Uruguay.

Requerimiento al momento de la Inscripción

  • Cédula de Identidad
  • constancia de estudios(4to año aprobado)
  • Monto de la primera cuota

Horario de Inscripción

Lunes a Viernes, de 16:00 a 20:00 horas.

Lugar de Inscripción

Sede Salto de la Universidad Católica
Artigas 1251.

Costo del Programa

Número de Cuotas Valor de la cuota
9 $3325

ATENCIÓN: Los cupos son limitados.

  • La no exigencia de bachillerato completo proviene del carácter no terciario de esta propuesta.
  • El Centro de Desarrollo Profesional de la Universidad Católica se reserva el derecho de realizar ajustes de fechas, horarios, contenidos y/o costos.
  • El valor de las cuotas se nactualiza semestralmente, en función del ajuste salarial inmediato anterior a la fecha de aplicación de la referida actualización resuelta por el consejo de salarios correspondiente al sector de actividad de la Universidad, o el IPC del semestre anterior, según el que resulte mayor.
  • Los ajustes se realizarán el 1º de abril y el 1º de octubre de cada año.
  • La realización de todos los cursos está condicionada a la inscripción de un número mínimo de estudiantes por grupo, establecido por la Universidad.
  • Salto - Salto

  • Dirección: Sede Salto – Artigas 1251

  • Tel. 4732 5467

  • Horario: martes y jueves de 9 a 14

  • Mail de contacto: sedesalto@ucu.edu.uy



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